Обращение к бизнес-брокерам – коллегам и конкурентам

В настоящее время рынок покупки и продажи бизнеса в России находится в самом начале своего развития.

Ситуация на рынке характеризуется рядом сложностей, которые объективно мешают развитию бизнеса всех без исключения компаний, специализирующихся на оказании услуг, связанных с покупкой и продаже действующих предприятий.

Именно осознание этой ситуации и должно быть, по нашему мнению, определяющим в выборе каждой бизнес-брокерской компанией стратегии своих взаимоотношений с коллегами-конкурентами.

Мы полагаем, что рынок продажи бизнесов в России, особенно это характерно для регионов, характеризуется на настоящий момент следующими особенностями:

1. Подавляющее большинство продавцов и покупателей бизнеса пытаются решить свои задачи самостоятельно, минуя бизнес-брокера.
2. Подавляющее большинство потенциальных продавцов и покупателей бизнеса не имеют даже представления о том, что существуют и ведут деятельность бизнес-брокерские компании, какие услуги они оказывают.
3. Те же, кто знают о существовании бизнес-брокеров, рассматривают их не иначе как посредников, стремящихся получить свою прибыль на отсутствии у продавца информации о покупателях, а у покупателя – о продавцах. В лучшем случае бизнес-брокеров рассматривают как некую разновидность агентств недвижимости. Нас, к сожалению, пока не рассматривают как «экспертов в вопросах покупки и продажи предприятий».
4. В сознании наших потенциальных клиентов существует четкая установка: нет смысла платить посредникам, если все можно сделать самостоятельно.
5. Реального платежеспособного спроса на услуги бизнес-брокеров в регионах почти не существует, а в Москве и Петербурге он крайне слабо выражен и нуждается в активном стимулировании.
6. Никакой конкуренции между действующими бизнес-брокерами не существует. Бизнес-брокеры практически никогда не пересекаются на одном и том же клиенте. Потеря клиентуры любой бизнес-брокерской компанией обусловлена, прежде всего, не действиями конкурентов, а отсутствием у потенциальной клиентуры «привычки» обращаться к бизнес-брокерам. Причина в том, что более 80% бизнесов их владельцы пытаются продать самостоятельно. Точно так же самостоятельно действуют и инвесторы.
7. На настоящий момент существует очень немногочисленная группа продавцов и покупателей бизнеса, которые уже обращаются к услугам бизнес-брокеров. Однако при этом все реально работающие сейчас бизнес-брокерские компании не страдают от отсутствия клиентов. Возможности таких компаний всех вместе взятых существенно ниже даже того платежеспособного спроса на их услуги, который существует на настоящий момент. Это опять же говорит об отсутствии ярко выраженной конкуренции.
8. Существует огромный скрытый потенциальный спрос на бизнес-брокерские услуги, для перехода которого в стадию активного явного спроса не хватает, прежде всего, информированности потенциальных клиентах как о самом факте существования бизнес-брокерских компаний, так и о перечне оказываемых ими услуг и о выгодах и преимуществах для клиента, которые он может получить в результате сотрудничества с бизнес-брокерами.

Мы крайне скептически относимся к заявлениям отдельных бизнес-брокеров о том, что рынок продажи бизнесов в России якобы растет быстрыми темпами.

Рынок не растет, он спит и ждет пока придет кто-то и расскажет о том, что есть такая услуга: помощь в покупке и продаже бизнеса и польза от нее в том-то и в том-то.

Вот тогда рынок проснется и действительно будет развиваться очень быстро.

Но пока этого не произошло. Чтобы это случилось, каждый бизнес-брокер в каждом регионе должен, прежде всего, сосредоточить свои усилия именно на информировании потенциальных клиентов о сущности и целях своей деятельности.

Первые, очень слабые подвижки в этом направлении начались в Москве и Петербурге, где значительный процент бизнесменов уже осведомлены о существовании бизнес-брокеров.

В регионах же ничего этого пока нет. Там действительно пока не знают кто такие бизнес-брокеры, зачем они нужны и какая от них польза. Там не знают даже о том, что бизнес, оказывается, можно продать и можно купить. И что это может быть очень выгодно. И что это достаточно просто, особенно если обратиться к специалистам.

На основании чего мы пришли к таким выводам?

Прежде всего, на основании отзывов всех бизнес-брокерских компаний, входящих в Ассоциацию, о состоянии рынка продажи бизнесов в их регионах.

Также на основании опросов и исследования мнений предпринимателей в ряде регионов страны.

На основании анализа общедоступной информации, имеющейся в интернете и СМИ.

И, наконец, на основании своего более чем 3-х летнего опыта общения с покупателями и продавцами бизнесов.

Приведем один показательный пример: в одном из областных городов России с населением 300 тысяч человек и действительно очень хорошо развитым малым и средним бизнесом мы провели опрос среди предпринимателей, пожалуй, будет правильнее сказать, среди элиты местных предпринимателей - все они являлись членами областной ТПП.

Им были заданы вопросы:

1. Задумывались ли Вы о том, чтобы продать свой бизнес, купить иной бизнес?
2. Вы собирались делать это самостоятельно?
3. Вы знаете кто такие бизнес-брокеры и чем они занимаются?
4. Опишите бизнес-брокера 1-2-3 словами.

Вот какие ответы мы получили:

1. Да, задумывались – 80% опрошенных.
2. Да, самостоятельно – 75% от задумавшихся, еще 25% из них - через агентство недвижимости (!!!). При помощи бизнес-брокеров – 0% (!!!)
3. Знаем – 15%. Не знаем – 85%
4. Посредник – 40%, спекулянт – 5%. Торгует акциями на бирже – 15% (!!!) Остальные затруднились описать столь диковинного специалиста. Ни один (!!!) из опрошенных не посчитал бизнес-брокера «экспертом в вопросах покупки и продажи предприятий»

Комментарии, как говорится, излишни.

Вот так-то, господа, нас с вами пока считают посредниками, спекулянтами и некой разновидностью агентств недвижимости.

Вы всерьез полагаете, что в других областных центрах такой опрос дал бы иные результаты?

А теперь давайте честно дадим себе ответы на несколько вопросов:

1. Существует ли реально на рынке борьба за клиента? Часто ли у вас «уводят» клиентов? Часто ли вы это делаете?
2. Существует ли реальный платежеспособный спрос на услуги бизнес-брокеров?
3. Ваши клиенты проявляют полное понимание сущности работы бизнес-брокера? Зачем он нужен? В чем выгода сотрудничества с ним?
4. Сколько, по-Вашему, бизнесов продается через бизнес-брокеров, а сколько их владельцы пытаются продать самостоятельно?
5. Какой процент владельцев бизнеса в Вашем регионе знают о существовании Вашей компании и об оказываемых ей услугах?
6. Кто ваши конкуренты?

Мы уверены, что честные ответы большинства из Вас будут такими:

1. Нет, не существует, не уводим и у нас не уводят.
2. Нет, особого стремления клиентов платить за наши услуги пока не заметили.
3. Наши клиенты до встречи с нами вообще не знали кто такой бизнес-брокер, какая от него польза и зачем он нужен.
4. Затрудняемся сказать, просто потому что не знаем этого
5. Надеемся, что хотя бы процентов 20-30.
6. Агентства недвижимости и частные посредники.

Таким образом, мы пришли к выводу, что существует колоссальный скрытый платежеспособный спрос на услуги бизнес-брокеров. Но его реализация тормозится отсутствием у наших потенциальных клиентов следующей информации:

1. Существуют бизнес-брокеры.
2. Бизнес-брокеры являются специалистами, которые помогают покупать и продавать бизнесы, готовить бизнесы к продаже, проверять бизнесы при покупке.
3. Сотрудничать с бизнес-брокером значительно выгоднее, чем пытаться покупать или продавать бизнес самостоятельно.
4. Бизнес-брокер – это не посредник, а эксперт.

Как только такая информация будет в нужном объеме доведена до всех потенциальных клиентов – рынок проснется и начнется процесс резкого роста обращений клиентов к бизнес-брокерам.

Что значит: «информация будет доведена…»?

Неправильно было бы полагать, что достаточно будет разместить рекламу о себе хорошем в газете или разослать рекламно-информационные письма.

Тут надо не информировать и рекламировать, а разъяснять, убеждать и доказывать.

Как? Лично, статьями, семинарами, встречами и круглыми столами, деловыми завтраками, как уже правильно поступают некоторые бизнес-брокеры. Надо делать достоянием предпринимательского сообщества примеры успешной продажи бизнесов с участием бизнес-брокеров.

Задача это непростая и успешно решить ее в приемлемые сроки все бизнес-брокеры смогут только объединив усилия.

Результатом решения такой задачи будут:

1. Полная и правильная информированность потенциальных клиентов о возможности продать и купить бизнес, о деятельности бизнес-брокеров и об оказываемых ими услугах.

2. Привычка клиентов для продажи или покупки бизнесов обращаться именно к бизнес-брокерам. Не продавать самостоятельно, не обращаться в агентства недвижимости, юридические и прочие фирмы.

3. Доверие потенциальных клиентов к бизнес-брокерскому сообществу в целом и к каждому его члену – в частности.

4. Восприятие бизнес-брокеров не как посредников, а как экспертов и профессиональных консультантов по всем вопросам, связанным с продажей и покупкой бизнесов.

Итогом всего этого должно стать существенное увеличение спроса на услуги бизнес-брокеров и формирование действительно цивилизованного рынка действующих бизнесов, на котором будут успешно взаимодействовать клиенты и бизнес-брокеры, каждый с полным осознанием как своей роли в этих взаимоотношениях, так и роли второй стороны.

Соответственно, на этом этапе развития рынка продажи бизнесов в России нашими общими целями являются:

1. Создать спрос на наши услуги путем, прежде всего, информирования потенциальных клиентов как о самом факте существования бизнес-брокерских компаний, так и том, какие преимущества они могут получить от сотрудничества с бизнес-брокером.
2. Выработать уважение к профессии бизнес-брокера и понимание всеми потенциальными клиентами роли бизнес-брокера в деле продажи или покупки бизнеса. Обеспечить восприятие бизнес-брокера не как посредника, а как эксперта по продаже и покупке бизнесов.
3. Сделать основным направлением бизнес-брокерской деятельности не банальное посредничество и игру на недостатке информации у наших клиентов, а профессиональный консалтинг по вопросам продажи и покупки действующих предприятий.

И эти цели можно будет считать достигнутыми только тогда, когда у бизнесмена, задумавшего продать свой бизнес, даже не будут возникать мысли что же выбрать: продавать самому или идти к бизнес-брокеру? Когда для всех и везде будет очевидно, что бизнесы продают и могут продавать только бизнес-брокеры. Когда все перестанут воспринимать бизнес-брокеров как посредников и начнут воспринимать их как экспертов по продаже бизнеса.

Именно поэтому мы полагаем, что сейчас не время заниматься конкурентной борьбой в любых ее формах и проявлениях.

Тем более, что эффективность такой «конкурентной борьбы» сейчас будет крайне низка. Эффект от нее просто будет несопоставим с эффектом, который можно получить от согласованного проведения мероприятий по информированию клиентов и формированию у них культуры совершения сделок с готовым бизнесом.

Да и какая может быть конкуренция, если, как было указано выше, все действующие бизнес-брокеры если и теряют клиентов, то уж никак не благодаря «проискам» своих коллег-конкурентов, а лишь потому что большинство потенциальных клиентов просто не знают о наличии у них возможности воспользоваться услугами бизнес-брокеров.

Мы очень позитивно оцениваем усилия ряда бизнес-брокерских компаний России, направленные именно на информирование всех потенциальных клиентов, на формирование имиджа бизнес-брокера именно как эксперта по сделкам с готовым бизнесом, на формирование четких стандартов бизнес-брокерской деятельности.

И мы призываем всех бизнес-брокеров России присоединиться к этому процессу.

Давайте будем вместе думать не над тем, как бы откусить себе кусочек рынка, а над тем, как обеспечить этому рынку реальный рост.

И будем не только думать, но и делать.

И тогда всем хватит и клиентов, и заказов и прибыли.

Вот именно поэтому ни одну бизнес-брокерскую компанию мы не рассматриваем в качестве конкурентов. Сегодня мы все – коллеги, которым предстоит сделать одно общее дело: создать рынок продажи готовых бизнесов в России.

Мы открыты к общению с любыми бизнес-брокерами, разделяющими нашу позицию и готовыми к сотрудничеству в направлениях обозначенных выше.